マーケティングはよく“フィッシング”に例えられます。釣りが趣味である私には痛いほ度理解できるのですが、皆さまは如何でしょうか？ひと口に釣りといっても、狙う魚、釣り場所、釣り方によって、竿、仕掛け、餌、誘い方…など変わります。

私は沖釣り専門で、釣り船に乗って海の沖で魚を釣るのですが、関東圏で今のシーズンですと、カワハギ、太刀魚、アマダイ…といったところでしょう。ちなみに今回のビジュアルは2年前に釣ったキハダマグロです。

■はじめに何を狙うか？ターゲットを明確にする！

気の向くまま海に行って釣り糸を垂れると、何かは釣れるかもしれません。しかし、それは偶然です。沖釣りを例にすると、狙う魚によって、乗る船が分かれていますし、当然用意する竿、仕掛け、餌は異なります。

例えば、キスやアジ用の竿でマグロを釣り上げることは無理ですし、逆にマグロ用の竿と仕掛けでキスやアジを釣るのは至難の業です。

まず狙うべき魚＝ターゲットを決めることが大切。それに合わせて、乗る船、竿、仕掛け、餌などを選びます。マーケティングも狙うターゲットによって、準備や実施プランが異なるはずです。

■どうして釣りをするのか？目的を明確にする！

私が沖釣り専門なのは、釣れる魚が乗る船によって絞られますし、海岸から釣るより確率が高く、おまけに食べる楽しみがあるからです。当然のことながら、海岸から釣る時とは竿も仕掛けも異なります。

マーケティングも目的が大切です。例えば、ブランディングが目的なのか？売上アップが目的なのか？によって、必然的に実施するプランが変わってきます。釣りでいうなら、目的によって釣り場所や釣り方が変わるということです。

釣りには、ヘラブナやブラックバスなどキャッチ＆リリースが基本のスポーツフィッシングもあります。しかし、私は興味がありません。理由は目的が違うからです。

■魚の群れはどこにいる？ターゲットに居場所を探す！

沖釣りの場合、乗る船の船長が魚のいる場所をあらかじめ心得ていて、そこへ連れて行ってくれます。いくつかのポイントを移動しながら、魚群探知機で群れを見つけ出してくれるのです。

特にマグロやカツオは回遊魚ですから、一つのポイントに留まってはいません。群れを探しながら湾内を移動し、群れを見つけると動きを予想して船を止め、海に仕掛けを投入。釣れるか釣れないかの勝負は群れが通り過ぎる一瞬で決まります。

マーケティングでも同じように、ターゲットが何処にいて、どのような行動をし、何に興味を持っているのか…などを把握していないと、流通戦略やコミュニケーション戦略を考えることはできません。

■どんな餌で、どう誘う？ターゲットの注意を引く！

釣りの場合、狙う魚によって餌が変わります。不思議なのは同じ魚でも地域によっては餌が異なりこともあるのです。またコマセ（撒き餌）をしたり、ルアー（疑似餌）で釣るなど、同じ魚種でも釣り方は色々あります。

餌と共に重要なのは誘い方です。魚がいる深さに餌を入れ、餌に食いついてくるように、竿やリールを動かしながら、魚を誘います。この誘い方ですが、その日、その時によって、食いついてくれる誘い方と、食いついてくれない誘い方があるので、それを判断するのがひと苦労なのです。

マーケティングのコミュニケーションも同様です。ターゲットに対して、どのコンタクトポイントが効果的なのか？どんなメッセージで誘うのが効くのか？販促物としては何が良いのか？など、考えを巡らせなければなりません。

■もっと釣るには？仮説を検証する！

私の経験ですが、釣りにもビギナーズラックがあるようです。初めて釣る魚種で坊主（１匹も釣れないこと）はなく、結構な釣果を上げます。しかし、2回目になると不調なことが多いです。

思うに１回目は船長に教えられた基本通りに釣っていますし、邪念がありません。しかし、2回目になると、自分なりのアレンジなどが入ったりして釣れないのでしょう。ここから再び良い釣果を出すため以前の釣り方を検証しながら、試行錯誤が始まるんです。

マーケティングも同じではないでしょうか？上手くいっても、上手くいかなくっても、検証が大切です。これを繰り返すことによって、確かなカタチ（勝ちのテンプレート）を手に入れることができるのだと思います。

外資系広告代理店に勤めていた時、私はP&Gのプロダクトを幾つも担当しました。彼らはマーケティングに関する“勝ちのテンプレート”を幾つも持っており、それらを現状に合わせてカスタマイズしながら採用しています。

時代や社会情勢によって、“勝ちのテンプレート”も変わらなければなりません。しかしながら、検証をしなければ、どこがダメなのか？どう変えるべきか？は、絶対にわかりませんよね。

あなたの会社でマーケティングに関するコンサルティングが必要とお考えなら、一度ご相談ください。

以上、クリエイティブ・コネクション　ブランド・マーケティングコンサルタントの町田芳之でした。

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